投資銀行業界において長年に亘りM&Aアドバイザリー業務に従事した佐藤創氏が「バイアスのない助言、経験とジャッジメント、プロセスマネジメント力、の3つを徹底して提供し続けるべき」というアドバイザリー哲学を掲げ、その実践を追求するために2015年にガーディアン・アドバイザーズ株式会社（以下、「ガーディアン」）を設立。現在はM&Aアドバイザリーサービスに加え、DXアドバイザリーサービスを提供している。

今回はプリンシパルインベストメンツ（自己資金投資）・PEファンド投資先取締役として様々なM&A実施経験を持つ弊社代表取締役社長の大原が、ガーディアン・アドバイザーズ代表取締役兼CEO佐藤様にM&Aアドバイザリー業務の魅力についてお話しを伺いました。

ガーディアン・アドバイザーズ株式会社　代表取締役兼CEO　佐藤 創氏

1999年の新卒時に日興証券のM&A部署へ配属されキャリアをスタート。
その後、米投資銀行のラザードおよびリーマン・ブラザーズにおいて大型M&A案件に従事。2008年のリーマンショック以降は、GCA、リンカーン・インターナショナルにおいて国内外の中小規模のM&A案件に従事。2015年に当社を設立。
M&Aアドバイザーを25年経験する中で、大規模な経営統合から買収防衛、事業承継まで幅広く案件の検討・実行をサポートしてきた。

M&Aアドバイザリー業務とは

M&Aアドバイザリー業務とは、自社株式の譲渡（売却）を検討する経営者や、他企業の株式譲受（買収）を検討する企業からの依頼を受け、対象会社の経営戦略・事業承継方針に沿って、具体的にM&Aを検討・実行するためのアドバイザー業務を指します。

具体的には、案件推進に関する全般的な助言、買収スキームの提案、各種デューディリジェンス（DD）のアレンジ・実行、企業価値評価（バリュエーション）、買収対象企業との交渉、買収資金の調達方法の提案等、M&A全般にわたり必要となる各種実務の支援を行う役割を担います。

大原：
貴社のM&Aアドバイザリー業務について、特徴含めて教えていただけますでしょうか。

佐藤氏：
業務内容は大手投資銀行（証券会社における法人向けサービスの一部）のM&A部署が行う所謂ファイナンシャルアドバイザリー業務と同様で、クライアントがM&Aを検討・実行するためのアドバイザリー業務となります。もう少し具体的にお話しすると、事業会社がクライアントの場合はバイサイド（買い手）サポートが中心となり、セルサイド（売り手）企業株式の買収を完了するための実行サポートをしています。

また、PE（Private Equity）ファンドがクライアントの場合は投資先企業株式のEXIT（売却）案件をサポートするケースが多く、売却準備から実行サポートさせていただいています。
併せて、これらの実行サポート（エグゼキューション）の前段階としてのオリジネーション（案件発掘・創出）活動も計画的に行っています。対象となるディールサイズは企業価値20億円～300億円程度となり、大手投資銀行の皆様が取り組む下限に近いサイズを中心に実施しています。対象セクターは特に絞り込んでいませんが、結果的にBtoCビジネスが中心となっています。

また、クロスボーダー（海外企業間）M&Aについては、当然海外企業に株式買収する・株式売却するケースが一部ありますが、国内間M&Aが80％程度を占めています。

大原：
特に若手の方が担う業務は、ピッチ（提案資料）作成、CIM（Confidential Information Memorandum：対象会社の詳細説明資料）作成、M&Aプロセス進捗管理・実務、DDマネジメント、株式買収・譲渡実務等、M&Aを実行・完了させるための様々な実務に関与すると思うのですが、これら実務を進めるにあたりどのような体制で実行されるのでしょうか。

佐藤氏：
若手の方が関与する業務内容はおっしゃる通りで、業務内容自体は大手投資銀行・会計系FASの若い方々と変わりません。当社はこれら業務を実行するために、若い方が入社いただいた後は、VP（Vice President）以上の役職者の直属のメンバーとして、チームで一定期間、複数案件をやり続ける体制としています。この仕組みを実施することで、各若手の状況を深く理解しつつ、教育やOJTを通して成長を促すことが実現できていると感じています。

大原：
御社はブティック系（少人数で高品質のサービスを提供する）M&Aアドバイザリーに位置付けられていますが、ブティック系であるが故の特徴はありますでしょうか。

佐藤氏：
大手投資銀行・会計系FASのようにオリジネーションとエグゼキューションを分けたり、セクター別に分けたりしていないため、若いうちから幅広く、かつ一気通貫でM&A業務を実施することになるのに加えて、プール制を取らずに直属の上司が1人1人の状況を深く理解して業務スキルの育成指導を行うため、本人の取り組み姿勢次第では成長するための多くの機会を得ることが出来ます。

また、会社が成長期にあり、試行錯誤しながらベストな社内ルール作ること、業務の効率化を目的に新たな業務ツールをフラットな目線で導入すること等ができるため、様々な新しい施策・働き方の中で実践することに興味がある方には良い環境と感じています。

大原：
直近1年程度で若い方が5名程度増えたとのことですが、今後も同じようなペースで若い方を採用されていく予定でしょうか。また、若い方に期待されることは何でしょうか。

佐藤氏：
おっしゃる通りで、今後の成長の中核人材となる若い方の採用を継続していく予定です、また、人数を増加させることと並行して、会社の組織化を進めており、前述したような会社のルール作りや業務標準化も実施しています。

若い方に期待する点は、M&Aアドバイザリー業務に対して強いやる気を持っていいただき、成長しようとする姿勢と実際に行動することです。
M&Aアドバイザリー業務の知識に関する教育・トレーニングは会社が提供しますし、それ以外は実際の仕事を通じながら様々な経験が出来ますので、それらを通じてM&Aのプロフェッショナルになっていただきたいと考えています。

大原：
前述いただいた、若手の方が入社された際にスムースに業務をキャッチアップできるような仕組みはどのような内容なのでしょうか。

佐藤氏：
大きく分けると、社内・社外の教育・トレーニング、会社の人事制度上定義した等級・業務スキルセットに沿ったOJT指導、業務標準化の3点があります。
社内教育・トレーニングは、特にバリュエーション・財務モデリングについて未経験の方でも効率的に実践的な知識を身に着けることが出来るプログラムを構築、実施しており、3表（PL/BS/CF）のつながりを理解していない方でも一から学べる内容にしています。社外教育・トレーニングは金融・財務関連の資格（証券アナリスト、簿記等）を学ぶことが出来る体制を構築しています。

また、弊社人事制度における等級ごとの業務スキルセットに沿ったOJT上の指導は、例えば資料作成に関しては、「提案資料を作ることができる」「提案資料作成についてチームメンバー含めてハンドリングすることができる」「提案資料をクライアントの経営層に説明できる」といったように等級ごとに必要とする業務スキルセットを定めており、同様の形でM&Aプロセスにおいて必要な幅広い業務分野に関して等級ごとに必要スキルを明確に定めているため、OJT指導に役立てています。

また、業務標準化は、業務効率向上や教育時間短縮を目的にIT業界等では一般的ではあるものの、M&A業界では一般的ではないSOP（Standard Operating Procedures：標準業務手順）の概念を導入・運用しています。
これらの工夫により、社会人経験のある方であれば3年かからない程度で実務は独り立ちできる状況を構築しています。

大原：
貴社ホームページにてVP以上の方々のキャリアを拝見すると、外資系投資銀行・ブティック系M&Aアドバイザリー業界で活躍された方が在籍されており、そのようなプロフェッショナルな方に細かく・きっちり指導いただける仕組みは若手の皆さんにとっては非常に貴重と感じました。

佐藤氏：
はい、特にM&Aアドバイザリー業務未経験の方は入社後に業務スキルを身につけられるのか、仕事についていけるのか等、様々な不安があると思いますが、お話しいただいたような当社のプロフェッショナル人材が基本的な知識からしっかり教育する等、会社として若い方を育てる意識は非常に高いため、今後も様々な仕組みを構築していくことを考えています。

大原：
佐藤社長自身、20年以上にM＆Aアドバイザリー業務に携わっている中で、M&Aアドバイザリー業務に関連する広く・深いスキルを身に着けられていますが、ご自身でそのようなスキルを身に着けることによるメリット・効果はどのように感じられていますでしょうか。

佐藤氏：
自分自身がM&Aアドバイザリー業務を長年経験して感じたのは、

・M&Aを実施するのは非常に大きな意思決定であり、経営そのものであるため、経営に大きく関連する財務・法務・労務・ビジネス等、様々な知識が身につく
・クライアント経営者との議論が圧倒的に多いため、経営目線が自然と身につく
・アドバイザリーであり自分で意思決定できないため、ロジカル・エモーション両面を活用しながら人に納得して動いてもらうためのコミュニケーションスキルが身につく
・プロジェクト単位で常に業務遂行するため、計画を立てて実施するマネジメントスキルが身につく

の4点です。これらスキルは他の業務を遂行するにあたっても活かすことが出来ると考えており、実際に弊社のもうひとつの主力ビジネスであるDXアドバイザリーサービスを提供するにあたり、前述した①の基本知識は当然に別ですが、それ以外のスキルは応用できると感じました。

大原：
私自身、M&A業務自体は自己資金投資会社・PEファンド投資先にて経験しているもののアドバイザリー業務の経験はないため是非教えていただきたいのですが、M&Aアドバイザリー業務を長年経験されるとどのような心境・価値観になるのでしょうか。

佐藤氏：
長年M&Aプロセスを実施・経験する中で、大小問わず多数の問題が起きたり、時には当事者同士が揉めたりと様々な局面・トラブルを経験していますが、課題に対して様々な形でアプローチすることで解決できるケースが殆どである、ということも経験してきたため、課題を発見することさえできれば何らかの形で解決することはできるという価値観になっています。

この仕事をしていると、様々な課題解決に関与しますが、課題解決施策の実効性を高めるためにロジカルさが必要となり、ロジカルさをベースに積み上げた実効性の高い施策を理解しクライアントに動いていただくためにエモーションが必要となるため、ロジカル・エモーション両面からのアプローチが非常に重要であると強く感じています。

大原：
M&Aアドバイザリーのプロフェッショナルとなることで、その後のキャリアの広がりはどのようになると感じていますでしょうか。

佐藤氏：
自分自身が過去一緒に働いていた同僚や、当社を卒業した人材のキャリアを見ていると、M&Aアドバイザリー業務経験者は経営を担う人材、具体的には、PEファンドの投資担当、事業会社のCFO（Chief Financial Officer）・CSO（Chief Strategy Officer）ポジション、に強いニーズがあると感じています。CEOになるケースもあります。

大原：
今後の会社自身の成長可能性についてはどのように考えられていますでしょうか。

佐藤氏：
M&A市場の今後の拡大に合わせて、当社も成長し続ける計画を立てており、最終的には大手証券会社、会計系4大ファームとアドバイザーランキングで並びたいと考えています。それらの会社が数百名規模のM&A人員と営業人員という体制でやっているのに対して、当社はアドバイザリー業務に特化した仕組み作りと業務効率化によって、圧倒的に少ない人数でもプレゼンスは同等になるまでの成長を実現したいと考えています。

小規模企業価値セグメントにおいて、事業承継のマッチングのコモディティ化が進んでいますが、当社はその少し上の20-300億円程度の中規模企業価値セグメントにおいて業務を仕組化・標準化しながら戦略的M&AやEXITオークションのエグゼキューションのコモディティ化を進めたいと考えています。

大原：
こういう方に入社いただきたいという想いがあれば教えてください。

佐藤氏：
当社は個人の強さではなく、組織の一体感を重視したいので、一緒に働いて気持ち良い人に入社いただきたいと考えています。