今回は、MWH HR Products株式会社 執行役員　エグゼクティブコンサルタントで、これまで4000名以上のプロフェショナルな方々とお付き合いをしてきた藤枝氏に、エグゼクティブ／プロフェッショナルサーチの必要性について、伺いました。

MWH HR Products株式会社　執行役員　エグゼクティブコンサルタント　藤枝　美佳

プロフィール /  Linkedin
新卒にて、富士通㈱入社。本社流通営業本部にて、大手流通系法人をクライアントとし、システム営業に従事。 2001年、人材ビジネスに転身、2005 年から金融ビジネスを中心に、他、コンサルティングビジネスなどを対象としたエグゼクティブサーチ業務に携わる。2013 年現職であるMWH HR Products株式会社（旧：AIMS インターナショナルジャパン）に入社。

エグゼクティブサーチとは？

人材紹介会社が、企業様が求める人材を紹介するための手法の1つで、俗に言うエグゼクティブな人材やプロフェッショナルな人材を採用したい時に有効とされています。

ここで言う「エグゼクティブ」「プロフェショナル」とは、

• 役員やCXOなど経営幹部といった重要ポジションを任せられる人材

• 企業が、社内では適材な人材を見つけられず、外部からの採用必須と考える人材
（例えば、女性管理職や役員、海外事業要員など）

• 高い専門性、スキルのある人材
（例えば、金融人材、DX人材、インハウスローヤーなど）

といった人材を想定しております。
MWH HR Products株式会社では、このような層の方々に、プロアクティブにアプローチして、必要とするお客様（企業様）へ必要な人材を的確に紹介することを目指しています。

今、エグゼクティブサーチの必要性は高まっている

エグゼクティブ層やプロフェッショナル層には、ダイレクトスカウトでは出会えない3つの理由

※ダイレクトスカウトとは会員制の転職スカウトサービスで、媒体に登録した候補者に企業や転職エージェントが直接スカウトを届ける採用プラットフォームです。

最近、企業での利用が増えているダイレクトスカウトは、各企業様が、直接、自分達で各媒体に登録している候補者（転職を希望している候補者）にアプローチする採用活動のため、待ちの採用ではなく攻めの採用ができる点がメリットですが、ダイレクトスカウトだと、企業様が本当の意味でのエグゼクティブ人材やプロフェッショナル人材を採用しようとすると、繋がる可能性は低いのではないでしょうか。その理由は、次のようなことが考えられるのではと思っています。

• 媒体に登録する人は、全労働人口の10％〜15％ぐらいしかいない
• 本当の意味で優秀な人材は「声がかかる」のを待っている
• 1つの会社で10年、20年と働いている優秀な人材は、後押ししないと転職しない

理由①：労働人口の中で媒体に登録する人は10％〜15％ぐらいしかいない

そもそも、企業の利用が増えているダイレクトスカウトが利用している媒体に登録している労働人口は多くありません。

最近になって転職というキャリア選択が、一般に普及しましたが、それでも労働人口の約10％〜15％しか媒体に登録していないと言われています。しかし、多くの企業はダイレクトスカウトなどを使って人材採用に励んでいます。つまり、その限られた人材を取り合っているのです。

理由②：優秀な人材は「声がかかる」のを待っている

また、エグゼクティブ層やプロフェッショナル層に分類されるような方々のほとんどは採用媒体に登録していません。なぜなら、優秀な人材は今のポジションを捨ててまで、自ら手を挙げるメリットがないからです。
しかし、転職の可能性を完全に閉ざしているわけでもありません。彼らは自ら登録して手を上げることはありませんが、実は、常に魅力的なスカウトにはオープンな状態であることが多いのです。

MWH HR Products株式会社では、このような”媒体に出てこないエグゼクティブ層やプロフェッショナル層”にオープンな情報を駆使し、地道な情報サーチと過去のネットワークを活用して積極的にアプローチし、クライアント企業に紹介しています。

理由③：1つの会社で10年、20年と働いている優秀な人材は後押ししないと転職しない

とは言え、すべてのエグゼクティブ層やプロフェッショナル層が魅力的なスカウトにはオープンな状態であるわけではなく、中には1つの会社で10年、20年と働いている転職の可能性を考えたことがない優秀な人材も存在します。
特に大企業で働き続ける優秀な人材には、このような特徴を有している人が多くいます。しかし、そのような人材にもアプローチしているのがMWH HR Products株式会社のやり方です。

ベンチャーや中小企業に属する優秀な人材よりも見つけにくいのが大企業のエグゼクティブ層やプロフェショナル層ですが、人事異動から名前を探して一人ずつコンタクトを取るといった地道なやり方から、信頼関係を大切にしながらネットワークを構築するなど日々の活動を行っています。

最近のエグゼクティブサーチの特徴

ここ最近のエグゼクティブサーチ利用の特徴的なポジションとして、幾つか例をあげると。
• 社外取締役の「独立性」が保たれる
• 女性の管理職・役員などの採用に有効
• ジョブディスクリプションを書けない人材を見つけ出せる

社外取締役の「独立性」が保たれる

これまで、各企業様の社外取締役は、リファーラル（役員の知り合いや知人など）での就任が多かったと聞いています。2021年施行の会社法の改正による「会社からの独立性の確保」の指針から、近年は株主総会などでも「独立性」の論点が議論され、独立性が保たれるネットワークから採用するべきという風潮があります。

そのニーズを満たすのが、MWH HR Products株式会社のエグゼクティブサーチです。もちろん、媒体利用のダイレクトスカウトでは役員クラスの人材に出会える可能性は非常に低く、MWH HR Products株式会社では独自のネットワークを活用して、各企業様のニーズ（スキルマトリックス）に沿った社外役員候補者の紹介を実現していきたいと考えております。

女性の管理職・役員などの採用に有効

また、2021年施行の会社法改正では、「取締役会における多様性の向上」が示され、2023年6月正式決定の女性版骨太の方針では、プライム市場上場企業を対象として、2030年までに女性役員比率を30％以上とするとの具体的な数値目標が掲げられました。伴い、管理職や役員ポジションに女性社員を登用することが社内外問わずアピールすることが大切になっています。

残念ながら、実際に管理職や役員クラスの役職を経験したことがある女性人材はそう多くないかもしれません。ただ、「マネジメントに携わりたい」と考えている方は一定数おります。「現職でその可能性が少ないなら、他社でその可能性を実現しましょう」と、こちらから提案をする。これがエグゼクティブサーチの特徴であると考えます。
MWH HR Products株式会社のプロアクティブなアプローチにより、企業様のニーズに応えて行きたいと思っております。

ジョブディスクリプションを書けない人材を見つけ出せる

MWH HR Products株式会社はエグゼクティブサーチを依頼するクライアント企業には通常、ジョブディスクリプションの提示をお願いしています。しかし、実際は「こんな人材がほしい」というイメージは湧いていても、具体的なジョブディスクリプションを書くことは簡単ではありません。

では、ジョブディスクリプションが書けなければ人材は紹介されないのでしょうか。MWH HR Products株式会社ではクライアント企業が求めるニーズをヒアリングで徹底的に聞き出し、そこから少しずつ抽象化して、それに合致する人材に一人ずつアプローチします。

そのため、必ずしも、初めから、ジョブディスクリプションを具体的に書く必要がないのです。依頼してくださるクライアント企業の中には「〇〇会社の＊＊さんみたいな人を採用したい」といった、ジョブディスクリプションではない具体的なイメージを提案される場合もあります。MWH HR Products株式会社は業務を遂行する上で、そんなニーズからでも特徴を細分化してニーズを汲み取ることを大事にしています。

エグゼクティブサーチの将来性とMWH HR Products株式会社の展望

テクノロジーの発展によってAIや新たなプラットフォームが台頭し、人材の採用手法も多様化するとともに常に変化しています。
しかし、本当のエグゼクティブ層やプロフェショナル層を紹介するエグゼクティブサーチはなくならないだろうと思っています。というもの、これまでの経験から、前述したようなエグゼクティブ層やプロフェショナル層が転職サービス（媒体）に登録しないという実情だけでなく、エグゼクティブの採用の際には人と人とのネットワーク・コミュニケーションがないと成立しないと信じているからです。
スキルマッチングだけならAIでも成立しますが、実際にはそれ以外の”暗黙値”も大事で、細かなフィッティングは人間が関わらないと実現できないし、人と人の関わり合いが大切だと思っているので、それを忘れないで日々努力していきたいです。

なお、最後に、MWH HR Products株式会社は、コンサルタントが約70名在籍し、各企業様のエグゼクティブ層やプロフェッショナル層の獲得から新卒の採用での課題を一気通貫で採用をご支援できるところが、強みであります。